Mokslininkai atskleidė, kaip „Juodasis penktadienis“ veikia mūsų smegenis

Kiekvieną lapkritį į prekybos centrus ir į ekranus įsiveržia „Juodasis penktadienis“, žadantis išpardavimus ir milžiniškas nuolaidas, galiojančias tik trumpą laiką. Pasiūlymai vilioja savo patrauklumu – atrodo, kad jų tiesiog negalima praleisti. Tačiau už šių reklamos triukų slypi kur kas daugiau, nei tik kvietimas sutaupyti.

Skubėk išleisti daug

Kai renkamės, pavyzdžiui, ar pirkti naują televizorių, mūsų smegenys įvertina argumentus „už“ ir „prieš“ – lyginame kainas, funkcijas, apžvalgas ir tai, ką galime sau leisti. Paprastai toks sprendimų priėmimas užtrunka: kuo svarbesnis pirkinys, tuo daugiau informacijos norime surinkti, kad galėtume apsispręsti racionaliai.

Tačiau esant laiko spaudimui, mūsų smegenys sumažina reikiamos informacijos kiekį ir verčia priimti sprendimus greičiau. Tai vadinama greičio ir tikslumo kompromisu: veikiame sparčiai, bet rizikuojame suklysti. Greiti sprendimai kartais yra naudingi – pavyzdžiui, jei ant rankos nusileidžia voras, smegenys nedelsdamos reaguoja, o ne ramiai sveria „už“ ir „prieš“.

Problema atsiranda Juodojo penktadienio išpardavimuose. Laikmačiai, riboto kiekio pranešimai ir skubos reklamos verčia smegenis spręsti skubiai, dažnai remiantis nepakankama informacija. Tokiu būdu impulsas pirkti gali pranokti racionalų vertinimą, o mes dažnai išleidžiame daugiau, nei planavome, arba perkame prekes, kurių mums iš tikrųjų nereikia.

„Beveik viskas išparduota!“

Be to, kad išnaudojamas „skubos“ efektas, Juodojo penktadienio išpardavimai pasitelkia ir „retumo“ efektą. Jei žinome, kad nuolaidos trunka trumpai, o daugelis žmonių apsiperka vienu metu, pradedame jausti, kad, jei nesureaguosime greitai, galime praleisti progą.

Naršydami prekes, galime matyti pranešimus, kad „liko tik 8 vnt.“ arba „12 žmonių jau įdėjo šį produktą į krepšelį“. Staiga galime pasijusti kaip lenktynėse. Net jei iš pradžių nesiruošėme pirkti iš karto, kyla noras skubiai „dėti į krepšelį“, kol dar ne per vėlu.

Šis retumo jausmas keičia, kaip smegenys apdoroja informaciją. Kai tikime, kad kažkas yra ribotos pasiūlos, mes suteikiame tam didesnę vertę.

Ką aš galvojau?

Greiti sprendimai dažnai reiškia mažiau informacijos ir didesnę klaidų tikimybę. Skubančios smegenys ieško trumpiausių kelių sprendimui, pavyzdžiui, stebi, kiek žmonių žiūri tą patį produktą. Tačiau tokia informacija gali būti mažiau svarbi nei garantija, produkto kokybė ar ilgalaikė nauda.

Pardavėjai tai išnaudoja – pranešdami, kad prekė riboto kiekio, jie skatina nepalyginti kainų ar nežiūrėti apžvalgų. Mūsų smegenys mėgsta saugias ir prognozuojamas situacijas, todėl dažnai pasiduodame skubai.

Greita reakcija ne visada bloga – ji gali padėti apsisaugoti ar sutaupyti laiko. Tačiau per Juodojo penktadienio išpardavimus dirbtinė skuba – laikmačiai, pranešimai „ribotas kiekis“ ir reklamos „tik šiandien“ – verčia priimti sprendimus itin greitai. Spaudžiant skubai, racionalus mąstymas dažnai nueina į šalį, o vietoj „Ar man tikrai to reikia?“ pradeda kirbėti mintis „O jei praleisiu progą?“

4 patarimai, kaip išlaikyti kontrolę:

1. Planuokite – išsiaiškinkite, ko jums tikrai reikia, ir surinkite kuo daugiau informacijos apie norimus produktus. Dar geriau, jei tą padarysite prieš išpardavimų sezoną – tai padės smegenims priimti sprendimus, kai bus laiko spaudimas.
2. Nustatykite biudžetą ir jo laikykitės – nuspręskite, kiek esate pasiruošę išleisti, ir priminkite sau tai perkant. Tai padeda neutralizuoti „retumo efektą“ ir primena smegenims, kad egzistuoja ir kiti apribojimai.
3. Padarykite pauzę prieš pirkimą – kai jaučiate spaudimą ar staiga atsiradusį norą pirkti, sustokite minutei. Pertrauka leidžia smegenims „pasivyti“ įspūdį ar jaudulį bei įvertinti noro pirkti pagrįstumą.
4. Paklauskite savęs: „Ar norėčiau to už pilną kainą?“ – tai padeda smegenims susikoncentruoti į tikrą prekės vertę.

Nėra nieko blogo mėgautis gera nuolaida. Tačiau, kai atsiduriate visos šios euforijos viduryje, verta prisiminti, kas vyksta jūsų smegenyse ir kam iš tikrųjų tai naudinga.