Kodėl Lietuvoje stringa dauguma naujų verslų? Ne reklama kalta, o tai, kaip žmonės perka

Lietuvoje kasmet registruojama tūkstančiai naujų verslų, bet statistika išlieka negailestinga. Didelė jų dalis per pirmuosius metus sustoja, nepasiekia augimo ir galiausiai išnyksta. Dažnai kaltinama nepakankama reklama, per mažas matomumas ar per didelė konkurencija, tačiau problema dažnai slypi giliau. Ne reklamos platformoje, o verslo nesugebėjime suprasti, kaip realiai mąsto ir perka jų klientas.

Pasak Be reklamos negerai „Facebook“ reklamos specialistės, tai viena didžiausių spragų naujų verslų komunikacijoje.

„Jie tikisi, kad paleidus reklamą pirkėjas iškart paspaus, nusipirks ir viskas vyks kaip per vadovėlį. Bet realybė yra tokia: pirkimo kelias yra ilgas, lėtas ir labai emocinis. Jeigu verslas to nesupranta – jokia reklama jam nepadės.“

Lietuviškas pirkėjas dažnai renkasi ne greitai, o atsargiai

Pirkimo elgsena Lietuvoje turi savo specifiką. Dauguma vartotojų vis dar yra atsargūs. Jie skaito, stebi, seka, o tik tada perka. Tai reiškia, kad net jei „facebook reklama“ atveda vartotoją į puslapį, tai nereiškia, kad jis pirks čia ir dabar.

Remiantis „Meta“ duomenimis, 2025m. Lietuvoje vidutinis konversijos laikas nuo pirmo sąlyčio su reklama iki pirkimo išaugo iki 7,4 dienos. Tai reiškia, kad vartotojas ne tik nelinkęs iš karto pirkti, bet ir dažnai grįžta prie pasiūlymo kelis kartus, skaito atsiliepimus, analizuoja alternatyvas. Jeigu verslas šio proceso nesupranta – jis mano, kad reklama „neveikia“.

Be reklamos negerai agentūros specialistė pabrėžia, kad tokia reakcija dažna:

„Klientai sako – paleidom reklamą, paspaudimų buvo, bet pirkimų – ne. Bet klausimas yra, ar verslas buvo pasiruošęs visam klientų keliui? Ar buvo turinys tiems, kurie dar tik domisi? Ar buvo garantijos, atsakymai į klausimus, socialinis įrodymas?“

Dauguma verslų reklamuoja produktą, bet nepadeda apsispręsti

Tipinė pradedančio verslo klaida – visas reklamos dėmesys skiriamas tam, ką jie siūlo: produktas, kaina, akcija, tačiau žmonės neperka tik produkto. Jie perka sprendimą į problemą. Ir kad tam pasiruoštų, jiems reikia informacijos, pasitikėjimo, emocinio ryšio.

Pavyzdžiui, jei reklamuojamas sportinis maisto papildas, reklama „30 % nuolaida šiandien“ gal ir sulauks paspaudimų, bet nepadės nepatyrusiam klientui nuspręsti, ar tas produktas tikrai jam tinka. Jeigu tuo tarpu kitas prekės ženklas paleidžia edukacinę kampaniją apie tai, kam reikalingi konkretūs ingredientai, kaip pasirinkti pagal amžių, gyvenimo būdą – jis gali gauti mažiau paspaudimų, bet daugiau pirkimų. Nes jis padėjo apsispręsti, o ne tik „pasiūlė pirkti“.

Facebook specialistė pastebi, kad „facebook reklama“ vis dar dažnai naudojama kaip tiesioginis pardavimo kanalas, bet ne kaip edukacijos ar pasitikėjimo kūrimo priemonė. „Reklama turi ne tik kviesti į parduotuvę. Ji turi lydėti, aiškinti, parodyti. Tik tada žmogus renkasi ne impulsyviai, o sąmoningai ir lieka su prekės ženklu ilgam.“

Nauji verslai per daug tikisi iš vienos reklamos kampanijos

Daug naujų verslų, pradėdami veiklą, paleidžia pirmą „facebook reklamos“ kampaniją ir tikisi greito rezultato – konversijų, pelno, augimo. Tačiau iš tiesų viena kampanija gali būti tik pirmas žingsnis ilgo kliento kelio pradžioje.

Pirmoji reklama dažnai veikia kaip žemėlapis – ji parodo, kad prekės ženklas egzistuoja. Antroji sukuria susidomėjimą. Trečioji paaiškina vertę. Ketvirtoji įtikina pabandyti. Tik tada ateina pirkimas. Verslai, kurie nutraukia reklamą po pirmos kampanijos, dažnai tiesiog nesulaukia rezultato, kuris buvo visai šalia.

Problema ne „Facebook“, o tai, kaip verslai interpretuoja tylą

Kai reklama neveikia taip, kaip tikėtasi, verslai dažnai kaltina platformą, biudžetą, agentūrą, tačiau realybėje problema dažniausiai slypi ne išorėje, o strategijoje – neteisingoje prielaidoje, kad klientas pasiruošęs pirkti iš karto.

„Reklamos užduotis nėra iš karto parduoti. Jos užduotis – įtraukti į procesą. O tada jau verslas turi būti pasiruošęs priimti, lydėti, įtikinti, apginti vertę. Jeigu šio kelio nėra – reklama atrodo neveiksminga, nors iš tikrųjų ji dirbo savo darbą“, – aiškina specialistė.

Pardavimas prasideda ne nuo reklamos, o nuo supratimo, kaip sprendžia žmogus

Kad „facebook reklama“ būtų efektyvi, nauji verslai turi pergalvoti ne tik ją pačią, bet ir visą savo komunikacijos sistemą: nuo pirmos žinutės iki pirkimo momento. Kur nukeliauja žmogus paspaudęs? Ar ten jis randa tai, ko tikėjosi? Ar žinutė aiški? Ar svetainė įtikina? Ar yra atsiliepimų? Ar pasitikėjimą kelianti vizualika?

Jeigu šių atsakymų nėra – reklama neveiks, nes nebus į ką „atvesti“ žmogų. Ir tai yra struktūrinė problema, ne reklaminė.

Nespręsk reklamos efektyvumo pagal tai, ar žmogus iš karto nusipirko

Tai viena pavojingiausių klaidų, kurią daro pradedantys verslai. Jie vertina reklamos sėkmę tik per vieną kriterijų – ar iš karto buvo parduota. Bet jeigu verslas bręsta ir nori ilgalaikio augimo, jis turi mokėti vertinti ir kitus rodiklius: žinomumą, pasitikėjimo augimą, žinučių kokybę, grįžtančių vartotojų procentą.

„Reklama, kuri iškart neparduoda, dažnai atlieka svarbesnį darbą – ji atveria duris. Tik klausimas, ar verslas pasiruošęs žmogų įsileisti ir su juo kalbėtis.“